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分享三招贸易技巧

  第一招:如何与客户易货

  首先要分清楚,客户的心劲。

  A类客户,恶意账号还价:你开个价格,每次他都说:

  HI TRACY,YOU GIVE ME A CRAZY I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT, THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.你听到一定很火。这个不识货的家伙。go to hell.你到别人那里去买好了。

 

  这种时候,我会这么答复:YES,I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。


  接着讲下,公司的产品特色。帝舵售后服务等的逆势。然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远。不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价,库存品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者存续砍价就算了。外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。


  比如你的市场一贯是在10USD,你的客户就是能接受8-12元产品的人(举个大概的价格空间),那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品女包的人,你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们明天能接受这个10元的价格和质量。


  B类客户,善意还价:比如每次开价后,他们总是要个10% DISCOUNT。1般的话。都是想买你的产品的,就不要为了些小零碎把人家得罪。是需要知道你的权限在哪里。你能接受的折扣在哪里。

  

  你可以回答:

  DEAR THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE。 I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS。 HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE, I HAVE TRY MY BEST”

 

  或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP……"


即使这个价格你能接受,也要显示的相形之下委屈。


人家一还价,你马上就松口,他们就知道了。你还有让价的空间,然后你的价格就会被越压越低。永远不要在客户面前显示出急噪的心态,你越着急,客户就越会砍价。关于价格的讨价还价,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候。也要显得这个两学一做问题清单很难处理,先表示要请示下,才能答复。


  把你自己想成是买家。多揣测下买家的心态,换型思考,会有意没想到的结果。


  第二招:如何面对客户的拒绝


  做为1个外贸业务员工作始末,我想最难过的,就是客户对你说不。WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。千万不要放弃,不能放弃,不行放弃。 你必总得厚着脸皮,问客户被拒绝的原因是什么。


  自是。你绝对不能对客户的决定发表洋洋万言,对他的结论造句挤眉弄眼:我这么好的价格给你,你居然不要。什么意思吗。我费尽心思给你打样,不知道给工厂讲了多少好话,你最后的结果居然是不要,真委屈。大概是大家常有的心态。


  我一般会告诉他:DEAR I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON? DELIVERY OR ……


  有的客户会很诚恳。告诉你原因,是因为预算不够,发货期不对,或者怎么怎么的。针对不同的情况,自是也要做不同的解释。


  假如是预算不高,你可以跟他讲,我们这个定单的量不是很大,金额也不高。你为这个lol单子价格表也很费劲,工厂也花了上百成本和精力,是否可以再争取一下。如果全部接受有难度。是否接受其中的1部分,其他的留到明年1月(千万不要说到以后,要讲的清楚点,不然人家会把你完全忘记的)。


  发货期不对:你可以问他们预计的发货期,跟工厂再争取下提前。


  价格太高:你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。


不到最后1刻,千万不要放弃。即使是放弃,也还是要很客气的跟客户说再见。期待下次合作,素常也保持联系,不要人家不给你lol单子价格表,就1脚把人家踹了。


也不要卑下的求别人或者辱骂别人,要超然,有理有节。采购和销售是平等的,采购不比你这个销售高贵。亦然,也不等于是老大,可以对别人挤眉弄眼。


然后才能做个好商人。


  第三招:如何面对客户的投诉


  作为外贸外贸业务员工作始末,最麻烦的意思的,最幸福的事莫过于是面对客户投诉了,客户的钱也收到了。居然被客户投诉货物有质量两学一做问题清单了。


  大家一般的反应会如何? “这么低的价格就只有这个质量了,还指望用上100年啊” “真命乖运蹇。干脆不理他”。这么两学一做问题清单就会愈益糟糕了。 我的经验是:客户一投诉,马上就要回复。告诉他你对这个CASE的看重。


  假如你是工厂,可以这么回答:DEAR THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ,INSPECTION DEPT ……THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。


  记住啊,朋友们。

  第一,一定要马上回复,让客户等待太久会让他们疯狂,把事情投诉到你的老板或者更高层公摊面积的人那里;


一定要用WE,而不是用I。我建议大多数情况下,用WE 比用I 更好。WE显得你更PROFESSIONAL。因为你代表一个CO而不是你私人,自是自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候。WE表示你是有后台的!


  第三。一定要有照片为证,俗话说英文”口说无凭“,不可捉摸道的确是货物有两学一做问题清单还是客户恶意账号敲诈?


  生产以及检验部门的会议也很重要,这个会议可以让大家多少知道些货物是否有两学一做问题清单,有多大的两学一做问题清单,我曾经碰到过生产部绩效考核方案门把我的色料混合错误。配比率搞错的事情。知道了错误所在,才能酬对,我想公司内部的人,即使要对你隐瞒,也会比对客户的隐瞒少些,具体说来。你总是比客户知道的多些 。


  假如你是外贸公司,活该马上跟工厂联系,尽量发现其中的两学一做问题清单所在,自是其二时候会议的主体,就是你和工厂了。


  如果发现的确是贵国的责任。要让对方提赔偿要求,不能自己先开口。对方提有一个好处。就是知道你要赔偿的底线什么意思在哪里。


  喊价的技巧:当对方是行家而你是外行的时候。让对方先喊价;当对方是外行而你是行家的时候,让对方先喊价;当双方都是行家或者都是外行的时候,你要主动先喊价。

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